第14章 投其所好，才能打动人心 (1)

p;   无论是与朋友还是客户交谈，多谈一谈对方的得意之事，这样容易赢得对方的认同。如果恰到好处，他肯定会高兴，并对你心存好感。

    爱德华先生是美国一家面包公司的销售经理，他想将面包卖给一家大宾馆。在近四年的时间里，他每个星期都去拜访那家宾馆的经理，参加这位经理举行的交际活动，甚至开了个房间住在那里，希望能做成生意，但是都没有获得成功。

    后来这位爱德华先生改变了做法。通过了解，他得知那位宾馆经理是美国旅馆招待协会的会员，非常迫切地想成为该会的会长。于是，爱德华先生就与他开始谈论关于招待协会的事。几次谈话后，宾馆的一位负责人要爱德华带货样与价目单前去洽谈面包生意。

    成功之后，爱德华说：“我对他紧追4年，费尽心机想得到他的买卖，最后还是通过他所感兴趣的东西才获得了成功。”

    在销售活动中，要令客户心动，有诚意与你建立营销关系，就需要让客户对你感兴趣，而客户对你感兴趣的前提是在交流中有共同点。有许多人做生意时往往是直奔主题，快则快也，效果却未必理想。在难以正面突破的时候，寻找与客户交流的“契合点”，会事半功倍。这个“契合点”就是选择客户感兴趣的话题，它犹如一张通往客户心灵的入场券。

    日本推销之神原一平对打消客户的疑惑，有一套独特的方法。

    “先生，您好！”

    “你是谁啊？”

    “我是明治保险公司的原一平，今天我到贵地，有两件事专程来请教您这位附近最有名的老板。”

    “附近最有名的老板？”

    “是啊！根据我打听的结果，大伙儿都说这个问题最好请教您。”

    “哦！大伙儿都说是我啊！真不敢当，到底什么问题呢？”

    “实不相瞒，是如何有效地规避税收和风险的事。”

    “站着不方便，请进来说话吧！”

    如果突然地推销，这未免显得有点唐突，而且很容易招致别人的反感，以至于被拒绝。先拐弯抹角谈些顾客感兴趣的话题，这绝对是他的软肋。谁会忍得住不在自己感兴趣的事情上插上几句呢？局面就这样打开了。

    美国著名的柯达公司创始人伊斯曼，捐赠巨款在罗彻斯特建造一座音乐堂、一座纪念馆和一座戏院。为承接这批建筑物内的坐椅，许多制造商展开了激烈的竞争。但是，找伊斯曼谈生意的商人无不乘兴而来，败兴而归，一无所获。在这种情况下，“优美座位公司”的经理亚当森，前来会见伊斯曼，希望能够得到这笔价值9万美元的生意。

    伊斯曼的秘书在引见亚当森前，就对亚当森说：“我知道您急于想得到这批订货，但我现在可以告诉您，如果您占用了伊斯曼先生5分钟以上的时间，您就完了。他是一个很严厉的大忙人，所以您进去后要快快地讲。”

    亚当森微笑着点头称是。亚当森被引进伊斯曼的办公室后，看见伊斯曼正埋头于桌上的一堆文件，于是静静地站在那里仔细地打量起这间办公室来。过了一会儿，伊斯曼抬起头来，发现了亚当森，便问道：“先生有何见教？”秘书给伊斯曼作了个简单的介绍后，便退了出去。这时，亚当森没有谈生意，而是说：“伊斯曼先生，在我等您的时候，我仔细地观察了您这间办公室。我本人长期从事室内的木工装修，但从来没见过装修得这么精致的办公室。”伊期曼回答说：“哎呀！您提醒了我差不多忘记了的事情。这间办公室是我亲自设计的，当初刚建好的时候，我喜欢极了。但是后来一忙，一连几个星期我都没有机会仔细欣赏一下这个房间。”亚当森走到墙边，用手在木板上一擦，说：“我想这是英国橡木，是不是？意大利的橡木质地不是这样的。”“是的”，伊斯曼高兴得站起身来回答说：“那是从英国进口的橡木，是我的一位专门研究室内橡木的朋友专程去英国为我订的货。”

    伊斯曼心情极好，便带着亚当森仔细地参观起办公室来了。他把办公室内所有的装饰一件件向亚当森作介绍，从木质谈到比例，又从比例扯到颜色，从手艺谈到价格，然后又详细介绍了他设计的经过。此时，亚当森微笑着聆听，饶有兴致。他看到伊斯曼谈兴正浓，便好奇地询问起他的经历。伊斯曼便向他讲述了自己青少年时代的生活，母子俩如何在贫困中挣扎的情景，自己发明柯达相机的经过，以及自己打算为社会所作的巨额的捐赠……亚当森由衷地赞扬他的功德心。

    本来秘书警告过亚当森，谈话不要超过5分钟。结果，亚当森和伊斯曼谈了一个小时，又一个小时，一直谈到中午。最后伊斯曼对亚当森说：“上次我在日本买了几张椅子，放在我家的走廊里，由于日晒，都脱了漆。昨天我上街买了油漆，打算由我自己把它们重新油漆好。您有兴趣看看我的油漆表演吗？好了，到我家里和我一起吃午饭，再看看我的手艺。”

    午饭以后，伊斯曼便动手，把椅子一一漆好，并深感自豪。直到亚当森告别的时候，两人都未谈及生意。最后，亚当森不但得到了大批的订单，而且和伊斯曼结下了终身的友谊。

    为什么伊斯曼把这笔大生意给了亚当森，而没给别人？这与亚当森的口才很有关系。如果他一进办公室就谈生意，十有八九要被赶出来。亚当森成功的诀窍，就在于他了解谈判对象。他从伊斯曼的办公室入手，巧妙地赞扬了伊斯曼的成就，谈得更多的是伊斯曼的得意之事，这使伊斯曼的自尊心得到了极大的满足，把他视为知己。这笔生意当然非亚当森莫属了。

    哈佛学子认为，要想使客户对某种话题感兴趣，你最好对这种话题同样感兴趣。因为整个沟通过程必须是互动的，否则就无法实现具体的销售目标。如果只有客户一方对某种话题感兴趣，而你却表现得兴味索然，或者内心排斥却故意表现出喜欢的样子，那客户的谈话热情和积极性马上就会被冷却，这是很难达到良好的沟通效果的。

    所以，一个有远见的人会在平时多培养一些兴趣，多积累一些各方面的知识，至少应该培养一些比较符合大众口味的兴趣，比如体育运动和一些积极的娱乐方式等。这样，等到与客户沟通时就不至于捉襟见肘，也不至于使客户感到与你的沟通寡淡无味了。

    向别人表达你的热诚

    哈佛有句名言：“热诚使平凡的话题变得生动。”只要是真实可信的说话内容，加上热心诚恳的说话方式，说话交际就能达到理想的效果。